數(shù)控車床、52系列數(shù)控車床、凱恩利機(jī)械 ：

　推廣高級(jí)數(shù)控機(jī)床和機(jī)器人應(yīng)具備哪些要素？（第壹篇）

    我國(guó)服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)應(yīng)以需求為導(dǎo)向，有重點(diǎn)地進(jìn)行發(fā)展服務(wù)機(jī)器人包括專用服務(wù)機(jī)器人和家用服務(wù)機(jī)器人，服務(wù)機(jī)器人的應(yīng)用范圍很廣，主要從事維護(hù)保養(yǎng)、修理、運(yùn)輸、清洗、保安、救援、監(jiān)護(hù)以及醫(yī)療、養(yǎng)老、康復(fù)、助殘等工作。服務(wù)機(jī)器人是一種新型智能化裝備、一項(xiàng)戰(zhàn)略性高技術(shù)產(chǎn)品，在未來(lái)具有比工業(yè)機(jī)器人更大的市場(chǎng)空間。

　　全球服務(wù)機(jī)器人在近五年間呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。根據(jù)國(guó)際機(jī)器人聯(lián)合會(huì)（IFR）的統(tǒng)計(jì)，2013年全球?qū)I(yè)服務(wù)機(jī)器人和個(gè)人/家用服務(wù)機(jī)器人的銷量分別達(dá)到2.1萬(wàn)臺(tái)和400萬(wàn)臺(tái)，市值分別為35.7億美元和17億美元，分別同比增長(zhǎng)4%和28%。未來(lái)幾年，全球服務(wù)機(jī)器人的市場(chǎng)將繼續(xù)快速增長(zhǎng)。隨著相互學(xué)習(xí)與共享知識(shí)云機(jī)器人技術(shù)獲得重大突破，小型家庭用輔助機(jī)器人大幅度降低生產(chǎn)成本，將在2020年之前形成至少累計(jì)416億美元的新興市場(chǎng)；另一方面雖然殘障輔助機(jī)器起步緩慢，但可預(yù)測(cè)未來(lái)20年會(huì)有高速增長(zhǎng)。

　　目前國(guó)際上服務(wù)機(jī)器人的技術(shù)研發(fā)主要由美、日、中、德、韓五國(guó)主導(dǎo)。我國(guó)服務(wù)機(jī)器人的發(fā)展滯后于工業(yè)機(jī)器人，與日本、美國(guó)等國(guó)家相比，我國(guó)在服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域的研發(fā)起步較晚，與發(fā)達(dá)國(guó)家差距還比較大。但相對(duì)于工業(yè)機(jī)器人而言，國(guó)內(nèi)外差距較小。服務(wù)機(jī)器人一般都要結(jié)合特定需求市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，本土企業(yè)更容易結(jié)合特定的環(huán)境和文化進(jìn)行開(kāi)發(fā)占據(jù)良好的市場(chǎng)定位，從而保持一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面，外國(guó)的服務(wù)機(jī)器人也屬于新興產(chǎn)業(yè)，大部分服務(wù)機(jī)器人公司成立的時(shí)間還比較短，因而我國(guó)的服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)面臨著較大的機(jī)遇和發(fā)展空間。

　　從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我國(guó)專業(yè)服務(wù)機(jī)器人有望先于個(gè)人/家用機(jī)器人實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，特別是醫(yī)療機(jī)器人、危險(xiǎn)特殊環(huán)境巡檢探查機(jī)器人等。隨著我國(guó)進(jìn)入老齡化社會(huì)，醫(yī)療、護(hù)理和康復(fù)的需求增加，同時(shí)由于人們對(duì)生活品質(zhì)追求的提高，將使個(gè)人/家用機(jī)器人在未來(lái)具有更為廣闊的市場(chǎng)空間。

機(jī)床結(jié)構(gòu)特點(diǎn) Construction and feature of machine tool）

目前東莞機(jī)器人產(chǎn)業(yè)在“機(jī)器換人”的帶動(dòng)下加速壯大，東莞市智能裝備制造企業(yè)從2012年的100家達(dá)到今天的400多家，實(shí)現(xiàn)年度工業(yè)總產(chǎn)值約260億元，機(jī)器人產(chǎn)業(yè)集群初具規(guī)模。并引進(jìn)培育大連機(jī)床、李群自動(dòng)化、拓普斯達(dá)等一批具有核心關(guān)鍵零部件研發(fā)能力的企業(yè)項(xiàng)目，建設(shè)廣東省

智能機(jī)器人研究院、松山湖國(guó)際機(jī)器人產(chǎn)業(yè)基地等產(chǎn)學(xué)研平臺(tái)載體，智能裝備產(chǎn)業(yè)加快集聚發(fā)展。

中山市凱恩利機(jī)床特點(diǎn)如下：

 
■  高精度、高剛性、重負(fù)荷主軸。

■  剛性好，操作、排屑方便。

■  高剛性、高精度、高速度的進(jìn)口臺(tái)灣上銀或銀泰P級(jí)線性滑軌，C3精密滾珠絲桿，專用日本NSK/德國(guó)FAG絲桿軸承。絲桿兩端按加工中心兩頭預(yù)拉，剛性更高。

■  剛性好，操作、排屑方便。

■  液壓站采用臺(tái)灣定量泵、液壓電機(jī)、電磁閥并加裝風(fēng)冷裝置，噪間小、油溫低。

■  采用優(yōu)美的全封閉防護(hù)罩，防水性能好。活動(dòng)門開(kāi)啟輕松自如。

■  機(jī)床照明燈采用防爆型，長(zhǎng)壽命，高亮度的LED節(jié)能燈。冷卻泵采用臺(tái)灣進(jìn)口的大排量冷卻泵。

■  底座可選用整體鑄件底座，強(qiáng)度高，抗震性好，更適合北方溫差大的環(huán)境。

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　如何做好數(shù)控機(jī)床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當(dāng)前國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，大致可分為四類：進(jìn)口或合資企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型國(guó)有企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型民營(yíng)企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場(chǎng)則是國(guó)內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進(jìn)入了完全競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。這種轉(zhuǎn)變是在市場(chǎng)總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的，而且在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中常常會(huì)出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國(guó)中端數(shù)控機(jī)床的市場(chǎng)主要被臺(tái)灣的品牌所搶占。如臺(tái)灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。臺(tái)灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，性能穩(wěn)定，且進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)較早，在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是炙手可熱，占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)近6成的市場(chǎng)份額，銷售十分看好。從2000年起，國(guó)內(nèi)許多具有一定實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競(jìng)爭(zhēng)，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問(wèn)汪英澤為首的專家團(tuán)隊(duì)將國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)運(yùn)作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對(duì)處于轉(zhuǎn)型期營(yíng)銷困境中的國(guó)內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)常用運(yùn)作模式

　　一、國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)械區(qū)域開(kāi)發(fā)實(shí)行承包制、底價(jià)制

　　1、企業(yè)內(nèi)部底價(jià)銷售：這是不少數(shù)控機(jī)床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際成本和合理生產(chǎn)利潤(rùn)提供給代理商，代理商在此基礎(chǔ)上加價(jià)出售，差價(jià)部分扣除稅收和費(fèi)用后作為代理費(fèi)返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動(dòng)，以此來(lái)獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內(nèi)部費(fèi)用承包，費(fèi)用型銷售模式：數(shù)控機(jī)床企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)實(shí)行費(fèi)用承包體制，制定銷售目標(biāo)，費(fèi)用按一定比例從銷售回款中提取，其特點(diǎn)是費(fèi)用的使用完全由分支機(jī)構(gòu)支配，有助于提高分支機(jī)構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機(jī)床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)人，根本無(wú)法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無(wú)法與總部職能對(duì)接。

　　2、整體推廣與個(gè)體推廣脫節(jié)，依靠個(gè)人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對(duì)應(yīng)，數(shù)控機(jī)床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個(gè)體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人之力和代理商開(kāi)展推廣。

　三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點(diǎn)：這是由數(shù)控機(jī)床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費(fèi)用投入：利用個(gè)人關(guān)系開(kāi)展推廣對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)來(lái)說(shuō)是便利的方式，不需要大量的費(fèi)用投入，而投資在個(gè)人身上的資金基本上都是變動(dòng)費(fèi)用，包括提成、差價(jià)等，要到產(chǎn)品賣出去后才會(huì)產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來(lái)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。

　　3、供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈：由于數(shù)控機(jī)床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢(shì)，可以利用的就只有價(jià)格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購(gòu)辦事人員的人際關(guān)系來(lái)達(dá)成銷售的目的，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個(gè)人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購(gòu)辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動(dòng)企業(yè)以此為核心來(lái)構(gòu)建整套推廣體系，國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的問(wèn)題在于過(guò)度依靠個(gè)人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對(duì)一的溝通方式，給帶金銷售的實(shí)施提供了可能性。部分?jǐn)?shù)控機(jī)床企業(yè)也會(huì)采用專業(yè)推廣會(huì)的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅(jiān)持做下去，因此效果也比較有限。